La primera regla del vendedor es que no todos compran. Si haces tu trabajo bien la gente llega a no comprar porque en ese momento no quiere o no necesita lo que vendes, y no es algo personal. A nadie le gusta el rechazo. El rechazo te puede generar inseguridad, miedo, baja autoestima y estas son barreras para una venta. Es importante que sepas manejar el rechazo en el sentido de que no te afecte, no es contra tu persona el rechazo. Recuerda, no todos compran.

Como ya dijimos en la primera parte hay que observar al cliente y darse cuenta si el cliente es visual, auditivo o kinestésico para poderlo acompasar y crear un ambiente de confianza y seguridad. Ahora vamos a hablar del lenguaje. Las palabras que usemos pueden ayudar a construir esta relación o la pueden derribar. Un vendedor inflexible, intolerante y totalmente enfocado en lo suyo puede fácilmente tirar una venta. Y el lenguaje es responsable de atraer al cliente o alejarlo aunque tengas el mejor producto y el más económico en tus manos.

Vamos a ver las palabras que crean resistencia, las que destruyen. Voy a enseñarte a preguntar antes de ofrecer y también a aplicar la estrategia de Robbins llamada “marco de transigencia” y finalmente a usar los dos hemisferios cerebrales en una venta y sus beneficios.

Palabras que crean resistencia: ciertamente, indiscutiblemente, siempre, nunca, absurdo, todos (as), nada, nadie, absolutamente, son palabras que no ofrecen opción ni alternativa, son palabras definitivas. De manera que si yo como vendedor las uso contra la opinión de mi cliente pues le estoy dando con el mazo en la cabeza y forzando la conversación por mi manera de usar las palabras. Porque “todos” son “todos” y “siempre” es “siempre”. Y realmente hay muchas formas de ver las cosas y formas de plantearlas. Es mejor utilizar frases como: “en algunas ocasiones”, “algunos productos”, “esta marca es muy buena”, da una sensación de flexibilidad y apertura a más diálogo.

La otra palabra altamente destructiva es el “pero”. Cómo nos sentimos cuando nos dicen: “es verdad, pero…”, “tiene usted razón, pero…” en realidad lo que esto quiere decir es que no es verdad y que no tengo razón. Te estás oponiendo abiertamente a su opinión y en una venta eso no es lo que quieres hacer porque creas resistencia, acuérdate no es un match de box.

Es mucho mejor estar de acuerdo con el cliente en lo que dice y acompasarlo y empatizar con él. También puedo ofrecer mi opinión para que vea un panorama más amplio como: “es verdad lo que usted dice y permítame añadir…”, “tiene usted razón en eso y además hay que tomar en cuenta…” De esta manera estamos añadiendo más información a la que ya tiene el cliente en vez de descalificarla o eliminarla con el “pero”. Si estás de acuerdo con el cliente, él se va a relacionar contigo en forma positiva y así comienza la confianza. Si el cliente confía en ti será un mejor escucha y te dedicará el tiempo que necesites para conocer lo que le ofreces.

Otro consejo para vender consiste en evitar suponer cómo es tu cliente y qué necesita. Antes de lanzar todos tus argumentos de venta, averigua la posición del cliente. Para averiguar haz preguntas, que además crean empatía. Si se trata de un celular, averigua para qué lo usaría mayormente. No suponer que es para estar en contacto con la familia, cuando puede ser un extranjero que está aquí solo y lo quiere para sus negocios. Si se trata de un refrigerador, pues averigua de qué tamaño es la familia para ofrecerle el que más le convenga. Si es una persona sola que ni cocina no le ofrezcas el de mayor capacidad, sino algo más práctico. De esta manera el cliente se da cuenta que estás en realidad interesado en su bienestar y en que haga una buena compra. No se trata de vender lo más caro sino lo que más le convenga.

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28 Responses to “Consejos de PNL para ventas Parte II”

  1. O Farías

    Me agradadó mucho este artículo porque aporta más estrategias para realizar mejor mi labor,aunque sencillas son de gran valor.

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  2. giselle senior

    excelente artículo, soy visitador médico, y en oportunidades me siento frustrada por no haber convencido a algun cliente de las ventajas de mis productos, y leer este tipo de artículos me ayuda a entender algunas técnicas básicas para la venta, que por mi afan de vender, he omitido en el dia a dia de mi trabajo en la calle.

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  3. maylen bayona

    excelentes sus articulos referentes a ventas, actualmente me desempeño en este campo y diariamente debo interactuar con altos ejecutivos en el campo de los sistemas y las comunicaciones. ustedes me podrian indicar que libros o articulos puedo consultar par ampliar estos temas. Gracias por su valiosa ayuda.

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  4. Alejandro García

    Gracias por ofrecer este tipo de articulos en la web soy, soy estudienate de licenciatura en Administración en la Facultad de Estudios Superiores Cuautitlan y en la asignatura de comunicaciones me esta siendo de gran ayuda felicidades y espero en el futuro los proximos articulos

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  5. Liliana Sanguino

    Me gustó mucho,me pareció muy facil para poner en practica, ya que la mayor parte de articulos relacionados con pnl exigen de todo un proceso y rigurosidad para ponerlos en practica y por esta razon los vendedores no los usan o inician con entusiasmo y luego olvidan las recomendaciones.

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  6. Fernando Paramio

    Un artículo muy interesante, aunque si no me dicen que son técnicas de PNL no me habría dado cuenta; parece todo de sentido común, ya sabemos, el menos común de los sentidos.

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  7. Brizeila Bantan

    ¿Por qué es PNL una herramienta importante en la Gerencia Humana usada por expertos?

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  8. silvia sarmiento gomez

    HOLA! me parece un excelente artículo para saber algunas actitudes que no debemos hacer los vendedores, yo me dedico a la venta de seguros y en ocasiones ( las más ) es difícil que la gente se proteja, saludos!

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  9. Teresa González

    Este artículo es de gran utilidad para el área que desempeño, creo mucho en la programación neuroliguística e intento ponerla en práctica. Hace años realicé 5 niveles de psicolinguística y aprendí mucho de nuestras programaciones

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  10. eyineth gomez

    no conocia hacerca de pnl y con esta pagina me he dado cuenta que es una herraienta valiosisima para mejorar personalmente y profesionalmente. agradesco el aporte que esto hace en mim vida

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  11. Jose Elpidio Escobedo Rdz

    Muy buen articulo. Es de gran apoyo para las ventas pero sobre todo para mejorar el trato al cliente.

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  12. Fernan Ramirez

    Este es el mejor artículo, el más práctico de todos los que he leído de esta magnífica página sobre pnl. Los felicito, me han ayudado mucho.

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  13. alfa alfa

    Agradezco infinitamente que exista esta pagina que con frecuencia me saca del meollo en en que me encuentre atorada sus consejos me han hecho una mejor persona y es muy grato ver cosas nuevas cada vez que tengo la oportunidad de checar la pagina porque el beneficio que otorgan se reproducen a 600 personas aproximadamente MIL GRACIAS

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  14. victor manuel

    que buena sugerencias…las pondre en practica como vendedor que soy.
    gracias

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  15. Ricardo Beltran Rendon

    mi ramo son las ventas y agradezco mucho la informacion aqui publicada ya que es un instrumento importante para llevar a cabo mi labor en la empresa donde trabajo.
    mil gracias….

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  16. Luis Bolivar

    Ventas parte 2

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  17. lucia uraneta

    totalmente de acuerdo porque uno como mercadotecnista ebe conocer la complejidad del cliente y saber cuales de ests aspectos utilizar para no dejarlo escapar. pero cnsiero que tambien se ebe conocer un mismo para crear el patron que permita sber como ganar en el campo de las ventas que es muy competitivo me parecio importante como herramienta para practicarla en el campo de lasa entas y nuestra vida diaria

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  18. palmira

    pnlmuy buena

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  19. adriana cervantes

    está excelente este articulo hace tiempo buscaba algo como esto y hasta que lo encontre esta muy bueno todo se entiende perfecto GRACIAS!

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  20. Amilcar Urrieta

    Me parecio bastante interesante tu articulo y me aclara dudas que tenia al respecto,soy de Venezuela y deseo saber como comprar y donde libros sobre PNLy Ventas

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  21. santiago villanueva

    Muchas gracias por estos articulos, son de excelente ayuda para seguir mejorando mi preparacion en tecnicas de venta y a la vez conocimiento humano; en este articulo me llamo muchola atencion el uso del “pero” aprendi como mejorar esa palabra gracias. FELICITACIONES

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  22. ana maria

    muy bueno

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  23. monica

    hola, necesito saber quien es el autor de este articulo, ya que me parecio excelete y me gustaria referenciarlo. gracias

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  24. salas

    interesante articulo pero me interasaria saber mas a detalle sobre pnl para poder aprlicarla ami persona y estar conciente de mis acciones , estudio comunicacion y creo q esto me ayudra mucho en mi carrera.

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  25. analia

    buenisiiiiiiiiiiiimo el artículo gracias,FELIZ AÑO NUEVO!!!!Y QUE DIOS LOS BENDIGA E ILUMINE PARA CRECER EN VUESTRA PROFESION. ANALIA

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  26. Alejandra Milena Armesto Avila

    Me gustaria aprender mas, acerca de tecnicas para vender de una manera eficaz, como sacarle provecho a dos emisferios, me gustaria que con su ayuda pueda obtener maas conocimiento y asi deslumbrar a mis clientes

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